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商談で事例を紹介しても「へえ、そうなんですね」で終わってしまう――そんな経験はありませんか？ 事例は単なる信頼獲得の材料ではなく、顧客が“自分ごと化”して発話を始めるきっかけになります。本記事では、事例を「問いの引き金」として活用し、ヒアリン...

営業活動において「議事録を作る」という行為は、これまで事務的な作業と捉えられがちでした。実際に、現場のマネージャーや営業担当からこんな声がよく聞かれます。 うちのチームでは、議事録って正直“簡単なメモ”程度なんです。精度の高いものを作る人は...

営業活動において、顧客との対話は最も重要な資産です。しかし多くの現場では、その資産が十分に活かされずに埋もれてしまっています。 顧客から聞き出した情報が提案に反映されない 継続フォローの中で抜け漏れが生じる 技術部門やバックオフィスに正しく...